德馬工業總經理 張興

毫無疑問，湖州是中國的“輥筒之鄉”，而德馬工業，更是輥筒之鄉誕生的國貨之光。

競爭激烈的中國輥筒市場

近年來，中國智能物流的發展成果有目共睹，而這背后，也是關鍵設備的努力與推動，其中輥筒行業就是典型的代表之一?！爸袊锪餮b備市場發展一大特點是行業擴展非常迅速，自醫藥、煙草等行業落地開始，迅速在電商、快遞、時尚品、零售、制造業等各個領域得到了應用與實踐?！钡埋R工業總經理張興介紹道，“輥筒作為其中的核心部件，也迎來了良好的發展機遇和空間?！?/span>

當然，行業發展自然也避免不了市場競爭。張興坦言，僅以輸送輥筒的制造為例，由于其門檻相對較低，導致入局者甚眾?！昂葜杂小佂仓l’的美名，一大原因在于僅湖州就有數百個輥筒制造企業，該行業的競爭壓力可想而知?！绷硪环矫?，企業的規模大小不一，也造成了產品品質良莠不齊的狀況，市場由此亦呈現了一定程度的“無序競爭”。

以“專注”應對市場挑戰

在這樣的市場中，德馬工業始終認為“專注”是應對挑戰的關鍵?！敖涍^20年的發展，德馬工業已經在一定程度上成為了國產優質輥筒的代名詞，可以說是‘一直被模仿，從未被超越’?！睆埮d幽默地說道，“目前，德馬工業已經實現了年產量1,500萬支各種類型輥筒的成就，這在世界范圍內都是首屈一指的?！?/span>

能夠取得這樣的成績，張興表示，關鍵之一在于德馬工業的“專注”。張興鄭重地說道，20多年來，德馬工業一直致力于輥筒產品的研發與應用?！?/span>德馬工業的定位是全球領先的一站式輸送用輥筒解決方案提供商和服務商，并且主要服務于全球的物流裝備和系統集成商?！睆埮d認真地解釋道。

        產品品質是關鍵之一

另一大關鍵則是產品的品質。那如何保證品質？德馬工業對此的答案是“精準的理解客戶需求、出色的供應鏈運營、卓越的創新研發及完善的服務”。 

                                 精準的理解客戶需求                           

張興表示，由于輥筒產品廣泛應用于各個行業，且不同行業的不同客戶存在著個性化需求，這就導致了輥筒制造其實是一個高度定制化的行業。以德馬工業自身為例，德馬工業每年的訂單量超過了十幾萬單，由此產品的規格亦達到了數十萬種。在這樣的基礎上，德馬工業也積累了精準理解客戶需求的基礎，通過售前部門能夠根據客戶的要求來幫助客戶進行選型，并針對性地進行定制化研發和生產?！坝绕涫遣糠挚蛻舨⒉皇呛芰私?/span>輥筒產品與需求的適配性，那么我們就有責任來幫助客戶進行選擇更合適、更節約、更有利的配置?！?/span>

出色的供應鏈運營

同時，在20多年的發展歷程中，德馬工業也建立了出色的供應鏈體系。在張興看來，一個完善的供應鏈體系，不僅體現在工廠自身，而且也包括供應商的能力。對此，德馬工業不斷地迭代信息化系統，和不斷提升供應商各方面的能力，實現了從訂單下單開始到成品交付過程中，信息的透明與及時化?！斑@幫助我們節省了大量的人力、物力和財力?！睆埮d補充道，“我們也是一個制造型企業，尤其是當我們的產能是以數千萬計之時，更加考驗企業的綜合能力，所以供應鏈能力一定是我們核心優勢之一?！?/span>

卓越的創新研發

同時，德馬工業在“創新與研發”方面勤耕不輟。隨著近幾年物流裝備的技術迭代越來越快，在物流零組件這個領域，德馬工業的研發團隊一直在探索，如何為客戶提供最優選的產品，為客戶提供競爭力。截止目前，德馬工業已有40余項技術專利，起草制定了《物流輸送輥筒標準》，參與制定了《輥筒輸送機行業標準》等行業標準。

“每年我們都有一些新產品，投入到市場，比如2022年推出的‘直角移載機用凸輪電動輥筒’，使客戶可以非常便利地構建自己的直角移載單機設備，提高設備的效率和可靠性，降低設計、制造難度，節省綜合成本?！睋嘎?，2022年德馬工業會有多款新產品上市，在 2022線上平臺，將進行多款新產品的發布。

完善的服務

此外，德馬工業在20多年的時間里建設了完善的服務體系。據張興介紹，德馬工業的售前、售中、售后都成立了獨立部門，例如應用支持部門，以幫助客戶進行產品選型。在售后方面，一方面與客戶一起應對使用過程中出現的問題與挑戰，另一方面則是不斷地收集客戶新需求，并反饋至研發部部門進一步完善和拓展產品的性能和應用場景。

出色能力支持新能源產業發展

正是憑借出色的能力，德馬工業在各個行業都取得了優異的成果，同時也為其進入新領域提供了可靠的支撐。例如進入2020下半年，新能源在成為物流裝備行業新風口之后，德馬工業在短短兩年時間內，就達到了60%以上的市占率。

張興表示，目前新能源行業的電池制造商為了滿足更高的電池續航里程，更高的產能輸出，電池托盤的重量從幾十千克增加到了200kg以上。原來超過150kg的電池托盤客戶都選擇使用交流減速電機來驅動電池托盤，而德馬工業和日本協和聯合開發的高扭矩直流電動輥筒可以驅動超過300kg以上的電池托盤，部分場合可高達500kg。

例如中國國內某知名的新能源電池制造商，其需要輸送超過260kg的電池托盤，為此德馬工業為其提供了高扭矩直流電動輥筒，使客戶的輸送設備得到了極大的簡化，縮短了維護過程中的停機時間，大大降低停產的損失，確保產能的穩定輸出。同時直流電動輥筒的節能特性，可以使客戶輸送設備的能耗下降超過58%，以5GW的生產線使用約1,000個驅動單元為例，一年可以為客戶節省超過40萬KW的用電量，也就可以節省34萬元人民幣以上的電費和減少超過310噸的二氧化碳的排放量，助力客戶達成零碳工廠的目標，支持國家的雙碳政策和目標。

張興進一步補充道：“目前中國對于能耗、碳排放的要求越來越高，這使得客戶對裝備的節能與環保提出了更高的要求，因此德馬工業也必須快速跟進?！?/span>

秉承“專業、穩定、開發”

在這二十多年的發展的歷程中，企業文化也是讓德馬工業能夠堅持的原因之一?！皩Ｗ?、穩定、開放”，這是德馬工業二十多年秉承的企業文化和經營理念?！拔覀儞碛蟹€定的創始團隊和不斷吸引加入的創新管理人才。我們深知僅靠德馬工業是無法實現目標的，只有與合作伙伴共同發展，實現共贏，才能立于不敗之地?！睆埮d鄭重地說道，“而且，‘客戶第一’是我們的服務原則，最大限度地滿足客戶需求、超越客戶期望，為客戶提供競爭力?！?/span>

而在人才梯隊建設方面，德馬工業也是充分尊重人才的各方面需求，采取因地制宜的辦法，在各個地方“招賢納士”，同時不斷完善和優化人才培養與管理體系?！拔覀冏鳛樾袠I的頭部企業，自然也會面對人才流失的壓力?！睆埮d說道，“因此我們會為員工提供優渥的土壤，包括為其提供符合自身的職業發展規劃，幫助員工與公司共同成長?！?/span>

注重“本土化”能力

這一點，在德馬工業進行海外市場拓展時亦體現得淋漓盡致。張興表示，如今“出?！钡闹袊髽I越來越多，如何讓海外客戶信任的關鍵，除了產品和服務，還在于企業對于“本土化”戰略的實施，這考驗了企業能否充分尊重當地文化，并且也考驗了企業在管理方面的掌控力等。

關注“跨行業”沖擊積極推進全球化戰略

談及未來，張興認為作為一個傳統行業，輥筒制造將會面臨的沖擊可能來自以下兩個方面。首先是跨行業，尤其是部分新技術的出現和應用，很可能對輥筒本身的使用產生挑戰與沖擊，這需要整個產業抱有這樣的“危機感”。

其次是輥筒市場一定會走向飽和狀態，這也是企業要提前應對挑戰。對此，德馬工業一方面早就開啟了全球化戰略，并在海外建立了6大生產基地，未來將進一步開拓東南亞、南亞市場，從而推動全球化布局的步伐。

“此外，智能化、網絡化、柔性化、低碳化等，已經在產品層面得到了展現與應用?！睆埮d最后說道，“不過歸根結底，能否實現永續經營，在于企業的經營管理、產品的品質與服務能力。對于德馬工業而言，將會進一步推動自身技術發展和擴大品牌效應，并且幫助行業建立良好的生態環境?！?/span>